【支援事例】転換率をKPIとした美容商材「琉白」のアフィリエイト運用｜株式会社ケアリングジャパン様
はじめに
ご覧いただきありがとうございます。株式会社ケアリングジャパン様のアフィリエイト運用を担当させていただいております、FREEDiVEの小幡と申します。
本記事は、弊社がアフィリエイト運用代行させていただいている、株式会社ケアリングジャパン様のご担当である今泉様にご協力いただき、弊社導入の経緯や導入後の成果、弊社サービス内容について対談させていただいた記事となっています。
- アフィリエイターの方とのコミュニケーションを通じて、商材のファンを増加させる施策
- ペルソナ分析や市場分析のもと、掲載面の選定
- ナノインフルエンサーをリクルーティングしたSNS施策
といった、アフィリエイト運用のためのノウハウが盛り込まれておりますので、ぜひ読み進めていただけると幸いです。
株式会社ケアリングジャパン様の事業内容
ケアリングジャパンご担当者
今泉様
株式会社ケアリングジャパンは、オーガニック・ナチュラルコスメの製造会社です。
日本で初めてエコサート認証を取得した工場にて、「安全性」「安定性」「独創性」を3本の柱にし、使う人の肌はもちろん、環境にも配慮しながら製造をしています。
その中でも自社ブランド「琉白（ルハク）」は、様々なストレスによる肌荒れを生命の輝きに満ちた沖縄の自然の恵みで癒し、しっとりとしたハリつやのある肌へ導くというコンセプトの元、全製品でエコサート認証を取得している国産オーガニックコスメブランドです。
全製品でエコサート認証を取得しているブランドは本当に稀有です。
さらに、2020年11月には日本初のエコサート認証取得シートマスクを先行発売するなど、オーガニックコスメブランドの先駆者的存在となっています。
株式会社ケアリングジャパン様への支援結果
弊社のアフィリエイト運用代行により、以下の成果をケアリングジャパン様に提供することができました
- トライアルセットから本購入への転換率改善
- 定期購入をするロイヤルカスタマーの獲得
トライアルセットから本購入への転換率改善
ユーザーのなかには「アフィリエイト色の強いもの」に対して、よくない印象をお持ちの方が多くいらっしゃると思います。
本当にいい商材であっても、なんとなく綺麗でない広告のイメージがついてしまい、選択肢から外れてしまう可能性も考えられます。
更には、アフィリエイトだけでなく、インハウスのリスティング等、他チャネルにも悪い影響が及んでしまうこともしばしばです。
上記を防ぐため「記事内容の精査」を、手を抜かずに行いました。
記事クオリティを上げるためにまず心がけたことは、アフィリエイターの方に、商材のファンになってもらうことです。
そのために、
- ブランドストーリーや成分解説を細かに記した媒体向け資料の配布
- 季節に即した最新情報をメルマガにて配信
- 気になった媒体に対する商品提供の直接アプローチ
を行いました。
地道ではありますが、アフィリエイターの方との関係値を深めていくことで、記事内容のクオリティも上がっていき、トライアルセットからの転換率にも、いい影響を及ぼすようになりました。
定期購入をするロイヤルカスタマーの獲得
挑戦してオーガニックコスメを購入するのではなく、生活の一部として自然にオーガニックコスメを選択肢に入れているユーザー層はどこなのか、徹底的に分析をし、該当ユーザー層が目にするであろう掲載面に対して、掲載打診を行いました。
結果として、トライアルセットだけの単発購入に留まるだけでなく、本商材を定期的に購入してくれるロイヤルカスタマーの獲得につながりました。
こうした「思いつきKW」に対して先行投資なくチャレンジできるのは成功報酬型の強みであるといえます。
ただし、メディア側も成功報酬によって生計を立てているため、掲載面を獲得するにはデータに基づいた交渉が求められる、という側面もございます。
そのため、先に商材の分析を行い、商材とKW特性を理解したうえで、媒体リクルーティングを進めていきました。
運用支援の流れ｜対談形式
ここでは、株式会社ケアリングジャパン様の弊社導入の経緯や、導入後の施策展開について、対談形式でお届けいたします。
弊社導入前の運用について
アフィリエイトの運用開始時期
アフィリエイトはいつ頃始められたのでしょうか？
製品の販売を開始したのは2012年です。
予算の関係上、購入につながらない広告はリスクであると考え、成果報酬型で出来るアフィリエイトを始めました。
また、代理店もアフィリエイト稼働当時は、FREEDiVEさんとは違う代理店さんにお願いをしていました。
アフィリエイト開始当初の様子
実際にアフィリエイトを始めてみて、いかがでしたか？
あまりうまくいっているとはいえない状況でした。
アフィリエイトの知識が少なかったので代理店さんにお願いしていたのですが、以前の代理店さんには成果報酬額の引き上げだけを提案されていました。
また、私たちのブランディングの方向性が共有しきれていなく、内容の薄い記事ばかりが量産されてしまったので、成果発生件数、トライアルセットから本商材への転換率共に思い描いていたものとは相違ある結果になってしまいました。
さらには、インハウスで運用しているリスティングでの獲得にまで影響が及んでしまい、かなり悪循環になってしまっていたなと思います。
そうなんですね、、、 当時の代理店さんには、状況を打開するご相談はされていたのでしょうか？
提携媒体数も伸び悩んでいたので、相談はしておりました。
ですが、相談しても成果単価の高い他社と比較し、成果単価を上げないことには厳しいと言われまして。
今後もあまり注力していただけないだろうなと思い、代理店切り替えを検討するようになりました。
切り替え先の代理店についての検討軸
それでは、代理店切り替えの検討軸はどこに置かれていましたか？
ちゃんと琉白のことを考えてくれるか、というところが大きかったです。
もっと具体的にあげると、
- 成果報酬を上げる以外に獲得件数を伸ばすための提案をいただけるか
- ブランドコンセプトやターゲット層にマッチする媒体に掲載いただけるよう、しっかり掲載面の管理ができるか
という、2点を軸に代理店を探しました。
イタズラに件数を取るのではなく、ブランドイメージやコンセプトを理解し、獲得したい顧客層のすり合わせができたうえで、いわゆる「質の良い成果」を大事にしていただけるような代理店さんが理想でした。
そんな中で、弊社を導入してくださったきっかけを教えてください！
リスティング広告運用でお世話になっている会社さんに紹介していただき、先に述べた代理店に求めることともマッチしたので、お取引させていただくことになりました。
弊社導入後について
弊社導入後、特に印象的だった成果をお聞かせください！
親和性の高い媒体に、質の高い記事を掲載いただけるようになったので、トライアルセットから本購入への転換率が上がりました。
今では、リスティングの指名検索に次いで、定期購入への引き上げ率が高くなっています。
弊社の取り組みと運用のポイント
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商材の分析と競合調査
地道な分析を行って詳細なペルソナを作成しました。 また、分析結果のもと、本当にアプローチすべき掲載面と競合との差別化ポイントの割り出しを行いました。
分析と運用設計は何時間もかかり、大変な作業ですが、一番重要な工程となっており、「オーガニックコスメ」を普段から使う人がどんな人か、細分化して設計をしていきました。
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商材資料の作成・配布
アフィリエイターの方が、記事を書きたいけれど何を書いていいのかがわからず、記事の内容が薄くなってしまうというのはよくあることです。 それが原因で、商材の良さがユーザーに伝わらないまま、トライアルセットが安いから購入するというユーザーが増えていってしまうと、おのずと本商材への転換率も低い値になってしまいます。
「ここを訴求してほしい！」というケアリングジャパン様のお声の代弁として、資料を作成し、アフィリエイターの方に配布をしていきました。 結果として、「内容の濃い」記事が掲載されるようになり、ユーザーも納得して購入をするため、転換率が改善されました。
また、何を記事にすべきなのかを明確にすることは、日頃からたくさんの案件提案がくる有力法人メディアの記事作成ハードルを下げることにもつながります。
他にも、感想などございましたらお聞かせください！
これまで興味があったものの踏み出せずにいた、SNSチャネルにも挑戦できました。
Instagramをアクティブに使っている世代がターゲット層のため、前から興味はありました。しかし、代理店に頼むと、とりあえずフォロワーが多い方にサンプルをお配りし、とりあえず認知拡大を図る施策を打つという印象でした。
だからといって、自力で親和性の高い方を見つけて、依頼をして・・・という余裕はなく、新規顧客との重要な接触ポイントとなるのに実施できずにいました。
ステマなどが嫌われて、対応によってはSNSにメーカーからの依頼メッセージを晒される時代に、非常に良質なナノインフルエンサー（フォロワー数が1万人以下のユーザー）の方をリクルーティングいただけただけでなく、掲載率もとても高かったのでほっとしました。
担当者の方が事前に不安な気持ちを汲んで、しっかりリクルーティングしてくださったことが大きいです。
弊社の取り組みと運用のポイント
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ナノインフルエンサーをリクルーティング
Instagram・Youtubeともに、フォロワーや登録者の多い方に頼むと、影響力がある分、高い固定費がかかってしまいます。
また、Instagram上でストーリーズリンクを貼り付けてそのままLPに遷移させる機能も、フォロワー1万人以上でないと解放されません。
そこで、ナノインフルエンサーの方に商品提供をすることで、クチコミ感覚のハッシュタグ投稿をしてもらうことにしました。
ストーリーアフィリエイトでの件数獲得に頼らなくてもいいようにし、投資コストを大幅に抑えることができました。お声がけするナノインフルエンサーの方は、都度今泉様にも確認し精査したうえで、親和性の高いナノインフルエンサーの方に一人ひとりメッセージをしていきました。
結果として、お声がけしたナノインフルエンサーの方のうち、65%の方に掲載をしていただくことができました。
アフィリエイト運用支援内容まとめ
弊社が行なった、ケアリングジャパン様へのアフィリエイト運用支援の内容を改めてまとめます。
支援内容は以下の通りです。
- 商材分析と競合調査に基づいた掲載面の獲得
- 媒体向け資料の作成・配布
- ナノインフルエンサーのリクルーティング
美容EC商材のアフィリエイト運用でよくあるお悩み
アフィリエイトからの初回申し込みはされるが、リピート獲得に繋がらない
アフィリエイトからの成果件数はでているが、リピートの獲得にはつながっていないというお悩みはよくあると思われます。
こうなる原因としては、
- 全承認の施策のみを行っており、有効件数を追えていない
- 商品の差別化ポイントと実際の訴求ポイントにズレがあり、ユーザーの購入動機が薄い
などが考えられます。
成果が発生している媒体を特定できておらず、蓋を開けてみれば良い利益がてていない、むしろ赤字になっているということもあり得ます。
これらの問題を解決するには、リピート獲得をできていない原因を明らかにする必要があります。
どの媒体から申し込みが発生しているのかを把握し、現在の獲得経路の傾向や、承認可否の部分で却下になっているものを探っていく必要があります。そのうえで、掲載面に問題があるのか、それ以外のところに問題があるのかを特定していきましょう。
どのアフィリエイト記事も公式LPを薄めただけの内容になっている
たくさんの案件がある中で、それぞれのアフィリエイターの媒体を分析していくことは、正直大変です。
そんなときは、商材資料の作成と配布をおすすめします。
アフィリエイターの方に配布する商材資料が、学術論文のような文字の羅列では、アフィリエイターの方は読む気が失せてしまいます
論理的な根拠から、何を訴求すれば良いのかを、資料内で導いていくことが重要になってきます。
高くなってしまったCPAを調整する方法がわからない
競合の成果単価につられて、成果単価を上げたはいいものの、許容CPAを超えてしまって困っているという声をよくお聞きします。
突然ですが、こちらのCPAは、何に対して設けている目標値でしょうか。
そもそも、CPAとはCost Per Actionですので、「Action」として設定している成果地点によって、CPAを下げることの意味が変化してまいります。
例えば、トライアルセットの新規購入をActionとしていることや、初回購入をActionとしている企業様は沢山いらっしゃると思います。
では、CPAにおいて、LTV（Life Time Value）まで着目して追えていますでしょうか。
※LTVとは、顧客生涯価値のことで、ユーザーが商品・サービスに対してもたらす利益の総額を算出した数値のことです。
アフィリエイトはあくまでマーケティングの手法です。
チャネルごとで、活用目的も、目標もLTVも異なってくるかと思います。
ということは、設定している成果地点に用意できる単価は、各媒体で獲得しているLTVに大きく左右されることになります。
つまり、LTVが高い媒体に対しては、基準値を超えた単価設定にしても利益につながり、LTVが低い媒体に対しては、基準値を下回るとしても低い単価に調整する必要があります。
アフィリエイトでは、各媒体での単価の微調整をしていくことが求められるのです。
競合の成果単価が高く、アフィリエイターに取り合ってもらえない
市場が成熟している美容ECの場合、アフィリエイターの方もぱっと見では、商材ごとの差別化を十分にしきれないので、成果単価の価格競争になっていることが多く見受けられます。
ですが、アフィリエイターの方が掲載を決めるときのポイントは、「成果単価」だけではありません。
例えば、成果単価が2分の1であっても、CVRが2倍であれば、媒体側からすると収益性は変わりません。
また、LPはアフィリエイトだけでなく、他チャネルやインハウス運用にも影響を及ぼしますので、CVRの高いLPはとても価値が高いと考えられます。
弊社は代理店でありながら制作部も有しており、運用と制作を一気通貫で承ることができます。
FREEDiVEのWEBサイト制作についての詳細はコチラ▼
担当者の声
株式会社ケアリングジャパン 今泉様
私自身にWEBの知識があまりなく、技術者も特にいないなかで、手厚くサポートいただき、とても感謝しております。
担当者の方が製品やブランドとしての理念を非常によく理解してくださっていて、日頃からコミュニケーションがしっかりとれるため、安心して運用をお任せできています。
また、提案力があり、WEB集客のトレンドが次々に変遷していくなかでも、様々な新しい提案をいただけています。
株式会社FREEDiVE 小幡
事例記事をお読みいただき、ありがとうございます。
ケアリングジャパン様の運用を担当させていただいております、小幡と申します。
今回のお取り組みでは、結果として転換率の改善など貢献することができましたが、最初から全ての施策がうまく進んだわけではなく、そのたびに運用設計から見直しをしていきました。
詳細な分析をするためにも、日頃から密に情報交換させていただき、貴重な情報をご共有していただけたことが改善につながったと考えております。
弊社では、企業様のお悩みに合わせて処方箋方式に施策を組み合わせ、オーダーメイドで運用設計をしていきます。
現状のアフィリエイト運用においてご不安をお持ちの企業様や、思うように手が回らず運用が捗らない、という企業様はぜひ一度お話をお聞かせいただけましたら幸いです。
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